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GLOSSARIO TERMINOLOGICO

A


Abitudine

Defniito come un comportamento regolare, nella maggior parte dei casi attuati in termini automatici per la comprensione e la facilità dell’esecuzione di atti e modalità operative frequenti. 


ALS,  Automatismo logico di sequenza

Secondo il metodo Lps Training, l’individuo ha una attività perpetua entro la quale, vengono prodotti fenomeni di riproduzione costante e disuguale, hanno la facoltà di  riprodurre a loro volta, spirali successive sino all’infinito in modo nuovo e non duplicabile.

 

Ambiente culturale 

Sistema di credenze, valori, norme che determinano e influenzano le relazioni fra i soggetti, il loro comportamento e il loro modo di rapportarsi all’ambiente naturale. Ogni società attraverso la cultura, la tradizione e la religione, elabora valori che agiscono sui comportamenti degli individui che la compongono. Il monitoraggio costante di queste dinamiche consente di comprendere e anticipare il modificarsi degli atteggiamenti e dei comportamenti di acquisto e di consumo.
 

Ambiente demografico 

Sistema di forze e tendenze relative alla popolazione in termini di andamento e composizione. Le aree di maggior interesse per il marketing, dal momento che sono in grado di influire sulla domanda, sono rappresentate dalla dinamica della popolazione, dalla distribuzione per esso, età e condizione civile, dall’occupazione, dalla distribuzione geografica, dal livello di istruzione e dalla struttura delle unità di consumo (famiglie).
 

Ambiente naturale o fisico

Sistema di risorse e caratteristiche naturali del territorio che, circonda l’impresa e che può variamente influenzarne l’attività. Per esempio: la posizione geografica di una struttura distributiva influenzerà in vario modo la sua area di attrazione, le sue possibile azioni sulle strutture fisiche ecc.; le attrazioni naturali saranno determinanti sull’attività, l’impostazione strategica e la gestione quotidiana di un’azienda turistica; la vicinanza di fonti energetiche o materie prime inciderà sui costi e sul processo produttivo e così materie prime inciderà sui costi e sul processo produttivo e così via. Il fattore ambientale ha anche rilevanza per l’impatto negativo che l’attività produttiva può avere in termini di inquinamento, deturpamento paesaggistico o degrado del territorio. Queste tematiche sono state recepite dalle imprese, che attraverso l’orientamento al marketing verde, e l’approccio al marketing sociale, hanno elaborato nuove filosofie e nuovi comportamenti costruendo un  vantaggio competitivo.
 

Analisi transazionale 

Tecnica sviluppata da E. Berne, che pone l’accento sull’analisi della persona in relazione al suo ambiente, definendo comportamenti, atteggiamenti, reazioni emotive e azioni come tentativi di negoziazione con le personalità degli altri soggetti. Utilizzando più griglie di osservazione su un certo numero di componenti di queste situazioni di intersoggettività, il formatore, mediante l’analisi, aiuta il soggetto a migliorare la conoscenza di sé per guidarlo a decidere gesti e parole e ad affrontare i problemi che gli si presentano. La tecnica prevede un analista di gruppo, che serve da specchio, e una serie di incontri di interscambio fra persone che si confrontano fra loro e valutano le loro responsabilità. Secondo questa prospettiva di analisi dei rapporti umani, ogni individuo è la sintesi di tre stati dell’io: stato dell’io genitore, relativo a tutto ciò che deriva dall’apprendimento sociale e serve da norma; stato dell’io infantile, che conserva tutte le emozioni ed i modi di reagire del periodo di dipendenza; stato dell’io adulto, corrispondente ad un modo razionale di relazionarsi con le difficoltà della vita, cercando di bilanciare le ragioni dei differenti punti di vista. 
 

Approccio a imbuto 

In una ricerca di marketing o in un questionario, tecnica “progressiva”, con cui vengono poste le domande, per prime si formulano domande di carattere generale con cui delineare gli schemi di riferimento dell’intervistato, quindi si restringerà il campo verso argomenti specifici, ciò che consentirà anche una migliore relazione fra intervistatore e intervistato.
 

Approccio per la risoluzione dei problemi 

Approccio di vendita in cui il personale di front-line identifica i problemi del consumatore e le alternative possibili per la loro soluzione, analizza vantaggi e svantaggi di ogni soluzione e aiuta il cliente a sceglierla migliore opzione.
 

Attenzione 

Momento in cui il consumatore prende coscienza di un particolare stimolo dell’ambiente.
 

Attenzione selettiva 

Tendenza del consumatore a porgere attenzione solo ai messaggi che sono correlati con un personale bisogno o interesse, oppure sono aderenti ai propri atteggiamenti, opinioni, credenze. Il fenomeno dell’attenzione selettiva rappresenta uno dei principali ostacoli da superare per ottenere l’attenzione del consumatore. È possibile che un messaggio si dispera senza neppure raggiungere il mercato obbiettivo. I consumatori che ne fanno parte, possono facilmente non notarlo, se non è in grado di emergere per qualche aspetto fra la massa di stimoli in arrivo. Per questa ragione, l’innovazione e la creatività nell’impostazione di una comunicazione (formati insoliti, colori imprevisti, foto o claim inusuali) possono avere un ruolo importante nella memorizzazione. L’attenzione selettiva interviene nel processo di ricerca di informazioni (fasi del processo d’acquisto del consumatore).
 

B
 

B2B    

Business to business.
 

B2C  

Business to consumer.
 

Baby boomers

La generazione nata negli anni immediatamente successivi alla Seconda guerra mondiale, è cresciuta nella prosperità dell’epoca di boom economico. A differenza dei loro padri, i baby boomer hanno potuto cogliere maggiori opportunità di istruzione e di lavoro, non hanno dovuto sopportare forti rinunce e sono vissuti nell’agiatezza. Nel marketing, la rilevanza di questo gruppo demografico deriva dal fatto che le sue abitudini d’acquisto e i suoi stili di vita, hanno un forte impatto sull’economia. Per questo i baby boomer rappresentano un importante target audience. 
 

Bisogni di sicurezza 

Bisogni relativi al desiderio di mantenere un senso all’integrità personale, condizioni di vita non pericolose e una situazione sociale stabile e protetta. 
 

Bisogni di stima 

Bisogni relativi al riconoscimento sociale, tale da contribuire a definire e mantenere un’identità personale soddisfacente e un’immagine di sé positiva. Sono legati sia alla necessità di auto considerazione, cioè della considerazione della propria importanza per gli altri, sia all’effettiva stima espressa da parte degli altri componenti del gruppo sociale di appartenenza o di riferimento.
 

Bisogni individuali 

Bisogni specifici e particolari del soggetto, percepiti a prescindere dalla circostanza di appartenenza a una collettività.

 

Bisogni indotti 

Bisogni non avvertiti in modo istintivo dall’individuo, bensì determinati dall’azione di campagne pubblicitarie sviluppate dai produttori e distributori di quei beni e servizi che presentano un potenziale di soddisfacimento di tali bisogni.

 

Bisogni primari 

Bisogni la cui soddisfazione è indispensabile per la sopravvivenza dell’uomo, come il bisogno di cibo. Una volta soddisfatti questi bisogni, definiti anche rigidi per la loro natura di improcrastinabilità, l’individuo cercherà di soddisfare i bisogni secondari.
 

Bisogni secondari 

Bisogni collegati alla volontà dell’individuo di migliorare il proprio stile di vita. L’acquisto di una casa più confortevole o di un’automobile più potente ne sono tipici esempi. Di fatto rappresentano gli stimoli interni (l’orgoglio, la cupidigia) di comportamenti d’acquisto o di consumo, che sono determinati dall’elaborazione di un’esperienza piuttosto che derivanti dalla sfera dell’istintività.
 

Bisogno 

Stato di necessità percepito da un soggetto in relazione a un desiderio inappagato. Così definito, il bisogno non è semplicemente l’espressione di una carenza oggettivamente individuabile, bensì è collegabile a carenze soggettivamente definite. Nell’ottica di uno scambio di valore tra diversi soggetti, il bisogno per l’individuo rappresenta il requisito o l’abilità da cui dipende a prestazione importante, qualcosa da cui dipende l’efficienza e la crescita dell’individuo stesso secondo il suo punto di vista.
L’area dei consumi è una potenziale fonte di risposta in cui cercare soddisfazione, in funzione di esigenze particolari e di priorità in continua modifica. Ogni processo di consumo sorge dunque dalla necessità di soddisfare un bisogno, anche se non tutti i bisogni determinano l’attuazione di processi di consumo. La conoscenza delle necessità che hanno attuato l’azione di consumo acquista, in ogni caso, una particolare importanza perché consente all’organizzazione che intenda dare una risposta a un determinato bisogno.

 

Bisogno latente 

Bisogno che il consumatore non avverte e non riesce a comprendere nella sua pienezza, e che tende ad emergere con i processi di socializzazione.
 

C
 

Campo percettivo 

Insieme delle informazioni, delle aspettative, delle convinzioni e delle possibilità economiche possedute da un individuo, nonché dell’immagine che l’individuo ha di sé.
 

Campo psicologico

Dimensione soggettiva costituita dall’insieme degli eventi passati presenti e futuri, capaci di influire su una persona e di determinarne il comportamento. 
 

Comunicazione 

Trasmissione di un determinato contenuto concettuale ed emozionale da una persona all’altra, ovvero da un gruppo di persone a un altro, mediante linguaggi e strumenti visivi, auditivi, olfattivi, gustativi e tattili. Attraverso un processo di comunicazione si incide esplicitamente o implicitamente sugli atteggiamenti e sui comportamenti delle persone. 
 

Comunicazione asincrona 

Comunicazione che si caratterizza per la presenza di due momenti non contemporanei, l’emissione del messaggio e la ricezione dello stesso da parte del soggetto ricevente. Il messaggio emesso rimane in attesa di essere appreso dal destinatario fino a quando quest’ultimo non decida di accedervi (come avviene per la lettura della posta elettronica) oppure fino a quando il messaggio non sia arrivato a destinazione (come ne caso del fax o della lettera postale). La comunicazione asincrona risulta quindi meno intrusiva, per esempio, di una comunicazione telefonica, in cui è il soggetto emittente che decide l’esatto momento in cui deve avvenire la comunicazione, ma soffre di alcune carenze quali la tempestività di scambio dell’informazione e l’interattività tra i soggetti coinvolti. 
 

Comunicazione non verbale 

Scambio di pensieri, opinioni o informazioni senza l’uso della parola; è considerata, durante le ricerche di mercato, come variabili significativa per comprendere le reali considerazioni e valutazioni dei consumatori relativamente a un prodotto/servizio o a una marca. Così, per esempio, durante un focus group il moderatore o l’osservatore presterà particolare attenzione agli aspetti di comunicazione non verbale dei partecipanti, quali il linguaggi del corpo, le espressioni del viso e degli occhi ecc… così da invidiarne i reali sentimenti. 
 

Comunicazione sincrona 

Comunicazione tra soggetti che utilizzano uno steso strumento di comunicazione nello stesso tempo-soazio. La comunicazione avvene un temp reale (es. la telefonata).

 

Comunicazione sociale 

All’interno di una società, l’insieme delle forme di relazione e interazione fra gruppi e individui che favoriscono la comunione di idee o la partecipazione, diretta o indiretta, a problemi sociali. L’attenzione è quindi posta sulla reciprocità, sul mutuo scambio fra le parti che intervengono nel processo comunicazionale. In ragione di ciò, va tenuta distinta dalla pubblicità e dalla propaganda, che si caratterizzano come evento unidirezionale.
 

Crittografia 

Codice interpretativo derivato dalla volonta processo matematico attraverso il quale un messaggio, o più genericamente un insieme di dati,viene cifrato o codificato (criptato) in modo che i risultati incomprensibili a chi non ne sia il destinatario: agli elementi di un messaggio in chiaro si sostituiscano gli elementi di un altro sistema di simboli, la cui chiave di lettura è posseduta solo dal soggetto ricevente. In internet, attraverso il sistema di crittografia si intende garantire da una parte la segretezza  l’integrità dei messaggi delle transazioni e dall’altra l’autenticità delle persone che le effettuano. Lo sviluppo del commercio elettronico dipenderà in modo significativo dall’evoluzione dei sistemi crittografia.
 

D
 

Desiderio 

Moto che spinge un soggetto a soddisfare un bisogno specifico. È influenzato dall’ambiente in cui il soggetto opera, dipende da variabili culturali e sociali legate al modo d’essere dell’individuo e varia nel tempo e a seconda delle situazioni (es. il bisogno di mangiare po’ suscitare il desiderio di mangiare pastasciutta in Italia o cous-cous in Marocco, oppure pasta in un momento e un panino in un altro ecc…). Nell’individuo, grazie all’apprendimento, si costruiscono tendenze e attitudini privilegiate, si forgiano modelli mentali che orientano gli interessi e la ricerca del piacere. Allorché la pressione diretta del bisogno suscita una spinta all’azione per modificare lo stato di privazione, si determina una “visualizzazione” dell’oggetto che può dare la soddisfazione, indipendentemente dal grado di precisione della rappresentazione. In presenza di offerte reali, il desiderio può cristallizzarsi in una forma determinata. Quindi il desiderio è una produzione personale culturalizzata  che deriva dalla base naturale dei bisogni.
 

Distanza sociale 

Differenza psicologica valutata in termini di rapporti sociali che consente di classificare gli individui o i gruppi secondo una scala di atteggiamenti. Per distanza orizzontale si intende la percezione della prossimità o lontananza, della similitudine o della differenza di un gruppo raffrontato con un altro (in funzione della qualità e delle frequenze delle relazioni che esistono o in funzione delle informazioni che si hanno n proposito). Per distanza verticale si intende la scala gerarchica che può stabilirsi in una società fra i vari gruppi sulla base di criteri  molto diversi (economici, professionali, culturali, ecc….)
         

F

 

Feedback 

Effetto retroattivo di un’azione o di un messaggio verso la fonte emittente. Il feedback si sostanzia in una serie di informazioni relative agli effetti sortiti, sui soggetti riceventi, da un determinato comportamento o messaggio. Dall’analisi in questo flusso informativo di ritorno, il promotore dell’azione può ricavare utili indicazioni su come migliorare l’approccio al mercato, la comunicazione o l’offerta aziendale.
 

Fidelizzazione

Azione finalizzata a ottenere dal consumatore un atteggiamento per il quale, una volta effettuata una scelta, continui ad acquistare lo stesso prodotto o a fornirsi dalla stessa fonte. Il programma di fidelizzazione si basa su una serie di azioni di marketing intese a indurre i clienti a un comportamento di  acquisto ripetuto in relazione a una particolare offerta. L’uso di fidelity card (carta fedeltà) e i programmi frequenti flyer sono solo alcuni esempi di azioni strategiche per fidelizzare il cliente. La realizzazione di questo obbiettivo richiede l’implementazione di una serie di processi aziendali mediante i quali, attraverso una valorizzazione dei flussi informativi provenienti dal mercato e dal singolo soggetto, un determinato prodotto o servizio viene adattato alla personalità o alle esigenze di un singolo consumatore. E gli effetti positivi non tardano ad arrivare, una diffusa fedeltà della marca, veicolata da un sentimento di soddisfazione del consumatore, consente una maggiore certezza nella previsione e nella pianificazione e una maggiore stabilità e regolarità dei flussi di reddito verso l’impresa
 

Frequenza 

Numero di volte in cui un determinato evento o situazione si verifica all’interno di un intervallo temporale considerato. Il concetto di frequenza può essere applicato a una serie infinita di circostanze, quali, per esempio, le emissioni di un periodico, gli acquisti effettuati da un soggetto in un determinato periodo o ancora il numero di volte in cui il target audience èsposto a un messaggio pubblicitario.
 

G
Gabbia grafica 

Schema in base al quale, in qualsiasi manifestazione visiva dell’azienda, si posizionano il marchio e il logo tipo, stabilendone l’importanza, dimensionale rispetto allo spazio in cui debbono essere inseriti.
 

Generazione dell’idea 
Primo stadio del processo di sviluppo di un nuovo prodotto durante il quale si ricercano idee commercialmente utilizzabili. Diverse sono le fonti su cui basare la ricerca, senza dubbio il miglior modo per iniziare è l’analisi dei bisogni e dei desideri dei clienti. Altri spunti possono provenire dal personale aziendale, dai venditori, dai distributori, dagli scienziati, dai ricercatori, dai progettisti e, infine, dai concorrenti, imitando e/o migliorando i prodotti da questi offerti. Il processo di generazione delle idee può avvalersi di una serie di tecniche intese a favorire la creatività.
 

Gestione per obbiettivi 

Procedura sistemica di programmazione del lavoro che consiste nell’analisi delle funzioni dei singoli manager e nella determinazione di obbiettivi quantitativi che nell’ambito delle singole funzioni devono essere realizzati entro limiti di tempo prefissati. Gli obbiettivi dei singoli manager vengono integrati con quelli dell’intera organizzazione; esistono inoltre specifiche procedure per accertare il conseguimento degli obbiettivi definiti ed effettuarne  periodica revisione.
 

I


Idss (Iintelligent decisio support system)

Sistema che attinge dall’area dell’intelligenza artificiale, specialmente dai sistemi esperti. Gli Idss incorporano non solo algoritmi di ottimizzazione, ma anche la logica seguita dal soggetto decisore del processo decisionale.
 

Indagine motivazionale 

Tipo di indagine qualitativa realizzata applicando metodologie proprie della psicologia e della sociologia che servono a mettere in luce le motivazioni consce e inconsce dei consumatori  (ricerca motivazionale ).
Indicatori sociali, insieme o serie di informazioni interrelate, nella forma di dati statistici, che può descrivere le variazioni delle struttura, del clima psicologico, dei processi di comunicazione e di funzionamento di un ambiente sociale. Tali strumenti sono utili per valutare, per esempio, come una società o una istituzione si muovono in relazione ai valori sociali riconosciuti.

 

Individuazione del bisogno   

Comportamento del consumatore.
 

Insieme considerato 

Insieme di possibili soluzoni  che un soggetto valuta nel decidere di produrre una azione e una decisione (insieme evocato).
 

Insieme evocato 

Brand o prodotti facenti parte di un gruppo definito e selezionato, noti al soggetto che in termini probabilistici decide di procedere all’azione di un acquisto.
 

K


Know how 

Sono di fatto le esperienze tecniche, conoscitive gestonali e relazionali di un soggetto in ambito professionale.
 

L
 

Leader 

Il leader è una figura antigerarchica, nel senso che non è prodotta dall’alto, ma dal basso. Opposta identificazione del capo, colui identificato a livello gerarchico, il leader può assumere la carica di capo. Normalmente è una guida protettrice, un esempio da seguire e da imitare. E’ in grado di itervenire e risolvere problematiche morali della sua comunità o gruppo di appartenenza sociale.
 

M


Macroambiente 

Complesso di forze presenti nell’ambito economico e socio-culturale di riferimento dell’impresa, che esercitano un’influenza sulla sua attività ma che  l’impresa non ha la possibilità o la capacità di influenzare (analisi ambientale). Si tratta di forze che hanno un’ascendenza sull’intero sistema  in cui l’organizzazione si trova a operare. Più specificatamente, nel macroambiente si individuano ambienti specifici.
 

Messaggio bilaterale o bidirezionale

Messaggio in cui vengono affrontati direttamente i probabili argomenti di disaccordo fra la fonte e il ricevente, facendo spesso leva sull’intelligenza del consumatore, le resistenze, gli stereotipi, gli atteggiamenti negativi rispetto ai contenuti del messaggio che non sono aggirati, ma anzi menzionati esplicitamente. In questo senso il messaggio bilaterale si contrappone a quello unilaterale o monodirezionale, in cui gli atteggiamenti ostili del pubblico, a proposito dell’itera comunicazione o di certi particolari contenuti, vengono ignorati o in qualche modo convertiti, attraverso espressioni indirette o allusive.
 

Metodo del senso critico 

Tecnica composta da piccoli step in grado di descrivere le procedure adatte al compimento di un progetto, indicando per ogni step interessato, un tempo ipotetico. Vengono inoltre indicate i livelli di criticità dei singoli step e i probabili e presunti livelli di fallimento del progetto stesso.                                                                                                                                                                                                                                                  
O


Opinion leader 

Soggetto in grado di influenzare le opinioni e i comportamenti del pubblico. Contribuisce in maniera significativa a generare un’opinione diffusa sul mercato. 
 

Opinion maker 

Colui il quale è in grado di influenzare, modificare e spostare giudizi e valutazioni sociali, grazie alla sua posizione sociale, livello di affermazione personale, credibilità.
 

P


Percezione di rischio 

Valutazione soggettiva circa la probabilità e l’intensità di un evento negativo. Vengono valutati diversi aspetti, quali: impatto ambientale, spaziale, stato di necessità o bisogno, condizonamento personale o impersonale. L‘intensità del rischio è invece correlata a due aspetti: conseguenze della decisione e possibilità di definire la loro probabilità di accadimento.
 

Persuasione 

Modifica delle opinioni e degli atteggiamenti del soggetto provocata da comunicazioni sensoriali.
 

R


Referenza relazionale

Unità che stabilisce il livello referenzia tra relazioni e soggetti interessati. Si basa essenzialmente sul livelli di analisi e assi di relazioni.
 

Ricordo indotto 

Misura il livello di conoscenza di una marca, un prodotto, un logo da parte di un individuo attraverso la  visualizzazione diretta. 
 

Ricordo spontaneo 

Misura il livello di conoscenza di una marca, un prodotto, un logo da parte di un individuo senza che vi sia la visualizzazione diretta. 
 

Rischio percepito

Indicato come valore probabilistico è il parametro che determina la possibilità soggettiva assegnata all’individuo al manifestarsi dell’evento per lui sfavorevole. La risultant si considera ampia e variabile in relazione alle caratteristiche di propensione al rischio dell’individuo in oggetto.
 

Risposta

Attivazione di un comportamento dopo la percezione di uno stimolo (apprendimento).
 

Risposta emotiva 

Complesso di sentimenti, emozioni e/o stati d’animo prodotti e generati dal soggetto stimolato.
 

S
 

Semantica 

Area della teoria del linguaggio che studia il concetto, e lo sviluppo e  l’analisi dei significati, dei loro cambiamenti ed evoluzione.

 

Semiotica 

Scienza generale dei segni che, consente di effettuare un’analisi dei singoli segnali contenuti all’interno di una comunicazione, per stabilirne il significato complessivo e gli eventuali segnali distonici. Utilizzata molto spesso nelle analisi di marketing e della comunicazione orale e scritta.
 

Sistema 

Insieme congiunto e relazionato di elementi concretizzato a un comune obbiettivo.  Il sistema è il compelsso generale, composto da microsistemi di appartenenza.
 

Status 

Stato indicativo riconosciuto e riconoscibile ao generalmente attribuito dalla comunità di appartenenza o meno a un dato  ruolo. 

 

 

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